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B2BにWEBマーケは通用しない?

B2BにWEBマーケは通用しないというコメントを受けたので、考察してみました。
結論としては「有効」。理由は単にWEBもひとつのメディア。それをどう活用するかの話だからです。

B2B事業にWEBマーケはありえない?

B2B事業をされている方に、「もっとWEBマーケを活用したほうが良い」と進言したところ、
「そんなのは通用しない。他の経営者とも話すが、自分はうまく言った話を聞いたことはない。メール打っても効果は少ない。」
という返事でした。

確かにうまくいかない話の方が多いのでしょう。

一方B2Cでは今やWEBマーケは常識とも言えます。
皆さんのところにもたくさんのメールが来ていると思います。
(いや、来すぎてスパム化しているものも多いかもしれませんが。)

メールで情報提供(気付き、興味)、WEBに誘導(もっと詳しく説明)→購買へ
この流れは、情報商材などでは定番中の定番とも言えます。

いえ、そもそもDMを打って誘導する基本コンセプトは変わっていないと思います。

なぜBでは有効ではないのだろうか?

CとBの相違は何でしょうか?
WEBマーケの中でも、話をメールに集中して考えてみます。

CとBの場合のメール受信の差に圧倒的な差があるのは事実だと思います。
つまり、Cのメールは種々雑多なメールが届いていますが、Bの場合は業務に関わるものが殆どとなります。
自ずとメールに向かうモードが異なると考えられます。

確かに自分の業務とはまったく関係の無いものが混じれば、それは単に「スパム」といえます。

一方で個人のメールであれば、スパムとなっているようなものから面白いものを探し出すことも有ります。
つまり、Cの場合はBより多様であるということでしょう。
いろんなものを送りつけたとしても何らかの効果が起きやすいということです。

人の認知モード

人の認知には「モード」というものがあると私は感じています。
つまり、その「モード」に入らなければ仮に対象者だったとしても反応しないということです。
Cであればモード転換が起きやすいので、いろんな事象を受け入れることができます。
急に旅行のメールが届いても、Cであれば「あ、そういえば旅行!」となりやすいわけです。

ですが、Bの場合はどうでしょう?
Bのモードは当然「ビジネスモード」です。
ここに「旅行のメール」が届いたとしても、ビジネスに関係なければ捨てられます。

まぁ、さすがにこんな稚拙なことはしないと思いますが、以下はいかがでしょう?

・(潜在的顧客に)商品紹介を送った。
・新しいサービス紹介をメールで案内した。
これはやっていると思いますが、これを単に受け取った側はどう思いますでしょうか?

先の「モード」と深く関係します。

仕事で忙しい時に、単に売り込みをされても多分無視するでしょう。
もし仮にそのB向けメールが単に商品紹介だったらそのとおりでしょう。

ですが、もしそのメールが最新の話題になっている情報だったら?
その人が「興味を持つであろう情報を常に与えているのだとしたら?」

これであれば読んでもらえる可能性が高くなります。
そして、その話題に関係し、解決するものとして商品を紹介するという流れです。

つまり、B2Cの様に単に宣伝だけ送ってもそれは無理ということです。
Bの立場であればすぐにわかると思いますが、自分のビジネスに対してメリットのある情報でなければ捨ててしまうわけです。

相手が置かれている「モード」を理解し、そこを刺激し、誘導するという手法です。

もし、「セキュリティ」を売りたいのであれば、常に「セキュリティ」に関する最新記事を伝える。
「システム開発」を売りたいのであれば、最新のシステム開発事情を常に伝える。
その上で、問題提起を行い、その解決方法としての「商品」を伝達するということです。

要はBというかなりガードの固い「モード」に入っている人に認知させるためには
それなりのストーリが必要であるということなのです。

WEBページのあり方

その会社では企業の紹介ページに「商品名」が多用されていました。
これでは、検索における基本キーワードは「商品名」です。

実際、試したところ商品名であれば検索に引っかかりますが、本質的内容をしめすキーワードでは全くと言ってよいほど引っかかりません。

つまり、企業担当者がどういう目線で情報を入手しようとしているのか?ということに無頓着なわけです。

HPのキーワードの見直し、商品名を後ろに持っていく。
白書を用意し、まとまった情報が手に入るようにする。
最新の情報に対する解説を載せる
専門用語の説明ページを載せる
このような作業は最低でも必要です。

実はこれが本当の意味でのSEOなのですね。
SEOは本来はテクニックの話ではないのです。
どのようにして企業の担当者が情報を得ようとしているのか?それにあわせたコンテンツづくりをする。
これが本当のSEOです。
そして、実際にGoogleなどもこの方針にしたがって検索ロジックを組み替えていきます。

その先にあるもの

実は最も大事なものがもう一つあります。
それは「信頼」「信用」の醸成です。
B2BでのWEBマーケで重要なポイントは「いかに信頼をかちとるのか?」にあるからです。

こちらについては別の機会に書こうと思っております。

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