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B2Bでの紹介マーケティングについて【信頼】

企業からの「顧問」への要望を見ると、「販路の開拓」がものすごく多い。つまり、アプローチしようにもその方法が見つからないというもの。

B2Cの世界ではO2O、オムニチャネルやらいろいろと開発されてきているのにかかわらず、B2Bの世界では相変わらずローテク。

それだけB2BでもWEBマーケが重要なのだが、結構否定的意見の方が多いのも事実。そりゃ、メルマガ打てば良いという話ではないからだ。

企業から「◯◯にアプローチしたいのだが、人脈がないので、知っている人をお願いしたい。」という要望をよく目にする。要はB2Cであれば相手はマスだからWEBで良いのだが、B2Bの場合、特にピンポイントでアプローチしたい場合は、人脈をたどるのが最も良いという考えなのだと思う。

これはこれで正しいと思う。昔からよく行われてきた方法だからだ。

この話には暗黙の了解がある。そこがあまり語られていない。
それは「信頼」である。

・紹介者の被紹介者からの信頼度
・製品・サービスの信頼度

被紹介者からみれば、紹介者の信頼度が高いから話を聞くのである。
単にチャネルを持っているだけでは意味はない。

そりゃそうである。
話を聞く側から見れば
「あの人の持ってくる話であれば、聞くに値するものだろう。」
と思っているからだ。

以前もAIDMAの中に大きな要素としてTrust【信頼度】の存在を入れたのだが、まさにそれ。

つまり、「顧問」に販路開拓をお願いする理由は
・販路を知っている
という役割だけではなく、

・その「顧問」の信頼度があるので、話を聞いてもらえる。
ということ。
「あ、あの人が言っているのであれば、話を聞いてみよう。」
後者が結構大きいと思われる。

つまり、本来は必要となるTrustの醸成をすっ飛ばしてくれるわけだ。

だが、一方で紹介者の立場で考えると
「この製品・サービスは、自分の信頼をかけて紹介できるものだろうか?」
という疑問も出てくるのは当然である。

こうなると安請け合いはできないのも事実。
人脈はあったとしても、いきなり頼まれても「はい」と言うわけにはいかない。
その結果、相手に迷惑を与えてしまったら、自分の信頼が崩れてしまうからだ。

となると企業としては日頃から「信頼度」を得るための施策を積み重ねておく必要がある。

では、その「信頼度」とはどういうものだろうか?

「信頼」は人が作り出すものである。
・そのサービスを選ぶ。
・使い続ける、リピータとなる。
これをいかに表現するかに限る。

もし、それが「新商品」の場合は、このような情報は無いだろう。
その場合は
・サービスを創りだした人の過去の信頼度
・そのサービスを試用した信頼度の高い人の評価
となる。

いずれにしろそのサービスに携わっている人たちから得られるものであり、
さらにその情報発信者の「信頼度」もその結果に大きく左右するものとなる。

これらの活動はWEBマーケでも取り組むべき課題と考えられる。
要はWEBマーケとはあくまでもメディアの話であり、根幹にあるものは上記のような「人」と「人」、「人」と「商品・サービス」にある信頼関係であるからだ。

ビジネスで最も重要なのが「信頼を勝ち取ること」。

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